|
| [ На главную ] -- [ Список участников ] -- [ Зарегистрироваться ] |
| On-line: |
| Форум маркетологов / Скорая помощь / помогите разделить |
| Страницы: 1 |
|
| Автор | Сообщение | |||
|
spytel Гость |
Добавлено: 20-07-2005 00:19 | |||
после прочтения "маркетинг на 100%" я ещё больше запутался в проблеме разделения функций маркетолога и менеджера по продажам. ПОМОГИТЕ РАЗДЕЛИТЬ!!! 
|
||||
|
Nick Cherry Специалист Группа: Администраторы Сообщений: 288 
|
Добавлено: 20-07-2005 13:02 | |||
|
"Маркетинг -это все, что менеджеры по продаже делать не хотят, не успевают или не могут" И.Манн. В общем, разница невелика. В небольших компаниях так ее вообще нет. А если все-таки надо разобраться, то "Менеджер по продажам" - тот, кто впаривает клиентам наш продукт, встречается с клиентами, уговаривает их на покупку. "Маркетолог" - анализируя предпочтения целевых потребителей, придумывает методы, как бы менеджеру по продажам впарить наш продукт, что говорить при встрече с клиентами, как их уговорить на покупку. Один - теоретик, другой - практик. Примерно так. |
||||
|
Angelica Новичок Группа: Участники Сообщений: 42 |
Добавлено: 20-07-2005 14:26 | |||
|
То что у нас! Менеджер по продажам
Маркетолог (мои обязанности): 1. Исследование рынка 2. Мониторинг и анализ деятельности конкурентов 3. Анализ продаж.Прогнозирование продаж и составление бюджета 4. Подготовка и проведение мероприятий 5. Проведение внутрикорпоративных семинаров и пр.(Поведение менеджеров по продажам при контакте с клиентом (по телефону, встрече и.т.д.) 6. Анализ предпочтения ЦА.(посредством опросов) 7. Новые идеи для продвижения продукции и услуг 8. Организация и контроль всей рекламной деятельности И очень много других интересных обязанностей... |
||||
|
Nick Cherry Специалист Группа: Администраторы Сообщений: 288
|
Добавлено: 20-07-2005 16:38 | |||
|
Ну вот, я же говорил! После проведения пунктов 1-8 из предыдущего поста маркетолог выдает рекомендации к действию для менеджеров по продажам. |
||||
|
spytel Гость |
Добавлено: 21-07-2005 11:15 | |||
|
Благодарен за квалифицированные ответы! Вообще , благодаря анализу данной проблемы я пришёл к следующей формулировке " Маркетинг - обособившийся из бизнес-процесса в целом и быстро развивающийся вид деятельности , направленный на достижение таких целей как максимальное увеличение контактов "менеджер по продажам- клиент" и максимальное уменьшение риска неудачного исхода каждого отдельного контакта." И рискну сделать такой прогноз : рост популярности маркетинга из-за его высокой эффективности ( при грамотном , конечно , использовании :) ) повлечёт за собой увеличение спроса на специалистов по маркетингу на рынке труда при уменьшении спроса на менеджеров по продажам на том же рынке , которое вызовет либо полное исчезновение должности "менеджер по продажам" как таковой , либо фактическую трансформацию её в должность из разряда "продавец-кассир". Буду рад услышать аргументы "за" и "против"! |
||||
|
Nick Cherry Специалист Группа: Администраторы Сообщений: 288
|
Добавлено: 21-07-2005 12:06 | |||
|
Предлагаю новому активному участнику форума зарегистрироваться. По поводу определения и прогноза. Определение набрано такими словами, что сразу чувствуется влияние консультантов. Сразу вспоминается предмет в вузе "Управленчекое консультирование", которое у нас вела практикующий консультант. Формулировки ее замечаний были шедеврами консалтингового стиля речи. Например, "вам не кажется, что вы обладаете весьма широким кругом интересов зачастую выходящим за рамки преподаваемого мною предмета".  В общем, академичность формулировок часто является излишеством. Говорите проще. Надеюсь, я никого не обидел. А вот прогноз... Интересно было бы узнать, на какой период дается прогноз. Я думаю, что в ближайшее десятилетие менеджеры по продажам не только не исчезнут, но наоборот, их роль в бизнесе возрастет. Если же прогноз дан на более далекую перспективу, то там все может быть. |
||||
|
Василий Стажер Группа: Участники Сообщений: 105 |
Добавлено: 21-07-2005 12:09 | |||
Я всегда считал, что в России в 90-е годы возникла мода на иностранные названия, и всех продавцов переименовали в "менеджеров по продажам", оставив их обязанности практически без изменения. Если кто не согласен, то прошу объяснить в чем же принципиальное различие между этими должностями. Я его не вижу. |
||||
|
Angelica Новичок Группа: Участники Сообщений: 42 |
Добавлено: 21-07-2005 14:06 | |||
|
Я могу ошибатся, но у меня сложилось впечатление, что Вы смешали две профессии воедино. В моем понимании продавец-это тот, который просто продает в торговом зале. Пробивает чеки. У менеджера по продажам помимо продаж и другие обязанности: 1. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты. 2. Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр. 3. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов. 4. Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.). 5. Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам. 6. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам. 7. Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию. 8. Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам. 9. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.). 10. Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними. 11. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу. 12. Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках. 13. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента. 14. Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение. По крайней мере наши менеджеры по продажам этим занимаются. Хотя в нашей стране гоняться за красивыми названиями. Заходишь в магазин. Там стоит обычный продавец-кассир, который только продает и пробивает чеки, а на бейдже "Менеджер по продажам". |
||||
|
Angelica Новичок Группа: Участники Сообщений: 42 |
Добавлено: 21-07-2005 14:34 | |||
|
Простите! Получился сильно тяжелый текст. Я брала информацию из должностных инструкций, которые в принципе в нашей компании работают. |
||||
|
Василий Стажер Группа: Участники Сообщений: 105 |
Добавлено: 21-07-2005 21:38 | |||
|
Просто в Вашей фирме, насколько я помню, есть розничные магазины с продавцами и коммерческий отдел (работает с корпоративными заказчиками), т.е. разница в обязанностях происходит из-за различий клиентуры. Например, страховые агенты - они продавцы или менеджеры? В моем понимании продавцы, хотя и выполняют бОльшую часть из перечисленных Вами обязанностей. Они ищут клиентов, заключают договора, имеют право варьировать цену в определенных пределах... В общем, выполняют кучу функций, смысл которых сводится к продаже товара. С другой стороны - продавец сложного технического оборудования (я головой ручаюсь, что их должность еще 7 лет назад официально называлась именно "продавец"), которое закупают другие организации. Бедному продавцу приходится самому бегать по потенциальным клиентам (ну или по крайней мере звонитьим), вести переговоры, улаживать юридические тонкости, консультировать клиентов по вопросам эксплуатации оборудования... Истина где-то рядом... ((с) наглый плагиат) |
||||
|
Nick Cherry Специалист Группа: Администраторы Сообщений: 288
|
Добавлено: 21-07-2005 21:54 | |||
Angelica, если Ваши менеджеры по продажам все это делают, то зачем вам еще и маркетологи?!!  По мне так рядовой сотрудник (которому никто не подчиняется - у нас их называют менеджерами первого уровня или менеджерами первой линии) не имеет права называться менеджером, поскольку он никем не управляет. Менеджер (англ. - manager) - управляющий, от слова manage - управлять. Изначально этим словом называли начальников. Предлагаю забавную гипотезу происхождения российских менеджеров по продажам (на истину не претендую). Продавец по английски - salesman. Возможно на заре российского капитализма некоторые российские бизнесмены, которые получили возможность работать с западными партнерами... (ну мы помним, каковы были наши первые бизнесмены). В общем, они вполне могли подумать, что это слово является сокращением от sales manager (как раз менеджер по продажам), вот и решили: раз у них продавцы называются менеджерами, то и мы не будем отставать от Запада. На самом же деле sales manager - это начальник отдела продаж, который и управляет всем этим хозяйством. |
||||
|
Angelica Новичок Группа: Участники Сообщений: 42 |
Добавлено: 22-07-2005 14:15 | |||
Поверьте мне!!! Работы мне в сфере маркетига хватает. Её даже много. 
Я говорю о том же, что менеджер по продажам это руководитель. Опять пример из нашей организации. Мы производители и продавцы изделий ПВХ. У нас есть менеджеры по продажам занимаются тем, что я описывала до этого. В подчинении у них есть продавцы-консультанты, которые занимаются продажами в торговом зале. Вообще я имела ввиду то, что у нас неправильно обзывают вакансии. Если сотрудник занимается только продажей в зале и всё-это не менеджер по продажам. Это обычный продавец-консультант или продавец-кассир. Суп отдельно. Мухи отдельно. И соединять 2 почти абсолютно разные должности не стоит. А мы же наоборот гонимся за красивыми названиями, незная, что они означают. Очень интересная тема.
|
||||
|
Василий Стажер Группа: Участники Сообщений: 105 |
Добавлено: 22-07-2005 15:59 | |||
|
Изделия ПВХ... Насколько я понимаю, их покупают как физлица так и организации. В связи с этим вопрос: если какой-нибудь строительной организации понадобятся постоянные поставки (ну или периодические) этих изделий, они же не пойдут в торговый зал, а будут договариваться с менеджером по продажам. Или я неправ? Если я прав, то представим, что у вас все клиенты - юрлица. Селедовательно, продавцы становятся не нужны. Т.е. как я уже говорил, в вашей фирме различие между этими должностями во м ногом происходит из-за различного контингента клиентов. Для компаний же, у которых клиенты либо физлица, либо юрлица (а не все сразу), разделение продавцов и менеджеров по продажам становится бессмысленным. Прошу заметить, что я не критикую иерархию и названия должностей Вашей фирмы, просто хочу показать, что случай с Вашей фирмой - не совсем стандартный, и разделение этих должностей у вас вполне оправданно. Однако этот случай не оправдывает большинство других компаний. Я заметил, что у ваших менеджеров по продажам есть подчиненные, следовательно их можно назваьт менеджерами. НО такое бывает далеко не всегда. 2 Ник Черри А что? Гипотеза вполне имеет право на существование. Может быть даже все было именно так.
|
||||
|
Nick Cherry Специалист Группа: Администраторы Сообщений: 288
|
Добавлено: 22-07-2005 18:36 | |||
Кстати о вакансиях. Очень часто требуется замечательный специалист, должность которого будет звучать как "менеджер по работе с клиентами" (вариант: "менеджер по работе с ключевыми клиентами"). Вот уж этот человек точно ничем от продавца-консультанта не отличается. |
||||
|
Angelica Новичок Группа: Участники Сообщений: 42 |
Добавлено: 25-07-2005 06:34 | |||
Вы абсолютно правы.
Ситуация в принципе стандартная для многих других организаций.
Вот и я о том же. Надо называть всё своими именами.
Ничего сказать не могу. Не имею опыта работы с этой вакансией
|
||||
|
Nick Cherry Специалист Группа: Администраторы Сообщений: 288
|
Добавлено: 25-07-2005 14:14 | |||
Ну не для многих, а только для тех, кто работает одновременно на рынке В2В и В2С. Таких компаний все-таки меньшинство.
Вот только как узнать, какое имя является "своим"?  Вся терминология - не более чем результат договоренностей (компромиса) между участниками процесса общения... Разумные аргументы и доводы логики всегда уступают мнению большинства...
|
||||
|
Angelica Новичок Группа: Участники Сообщений: 42 |
Добавлено: 27-07-2005 06:54 | |||
Возможно меньше, но их не так уж и мало.
Согласна
|
||||
|
Василий Стажер Группа: Участники Сообщений: 105 |
Добавлено: 27-07-2005 12:53 | |||
Действительно данная вакансия по своим функциям и обязанностям соответствует должности продавца-консультанта на В2В рынке, где требуется не только продать товар, но и обеспечить послепродажное обслуживание.
В общем наша задача такова: раз здесь собрались молодые маркетологи (не думаю, что среди нас есть люди старше 25 лет), то надо продвигать данный ресурс среди ровесников. Причем, людей, разделяющих нашу точку зрения всегда должно быть больше новичков - тогда через несколько лет, когда зрелые профессионалы начнут уходить с рынка, наша терминология станет общепринятой, и мы сможем гордиться например тем, что восстановили истинный смысл термина "менеджер по продажам". 
|
| Страницы: 1 |
|
| Форум маркетологов / Скорая помощь / помогите разделить |